Представьте, вы нашли идеального поставщика за границей. Товар — отличный, цена — вкусная. Вы уже почти нажали «Оплатить», но вдруг сталкиваетесь с загадочными аббревиатурами: EXW, FOB, FCA… Что это вообще? Где товар нужно забирать, кто платит за доставку, кто отвечает, если груз затеряется где-то в океане?
Это и есть условия поставки — не просто формальности в договоре, а ключевые правила игры в международной торговле. От них зависит, кто за что отвечает, где заканчиваются обязанности продавца и начинаются ваши заботы, а значит — где вы можете сэкономить, а где рискуете переплатить или попасть в неприятную историю.
В этой статье мы разберёмся с двумя основными терминами:
EXW (Ex Works) — когда всё на вас,
и FOB (Free On Board) — когда часть логистики берёт на себя продавец.
Если вы предприниматель, который только начинает импорт из-за рубежа, логист, которому нужно всё разложить по полочкам, или просто хотите на пальцах понять, где чья зона ответственности — читайте дальше.
Таблица сравнения EXW vs FOB
| Параметр | EXW (Ex Works) | FOB (Free On Board) |
|---|---|---|
| Где передаётся товар | На складе продавца | На борту судна в порту отправления |
| Кто грузит товар | Покупатель | Продавец |
| Кто оформляет экспорт | Обычно покупатель | Продавец |
| Кто платит за доставку | Покупатель — полностью | Покупатель — с момента загрузки на судно |
| Основной плюс | Полный контроль над логистикой | Меньше рисков, проще для новичков |
| Основной минус | Все риски и хлопоты — на покупателе | Продавец может включить наценку в цену |
| Подходит новичкам? | ❌ Нет | ✅ Да |
Ошибки новичков при выборе условий поставки
- Берут EXW, не понимая, что делать дальше.
А потом сталкиваются с таможней, погрузкой и документами. - Не уточняют, включена ли погрузка в стоимость.
А это может обернуться простоем транспорта и лишними расходами. - Путают FOB с CIF.
FOB — только до судна. CIF — включает ещё фрахт и страхование. - Не читают Инкотермс, а ориентируются на слухи.
Все термины — это правила. Их нужно знать и применять грамотно.
Мини-глоссарий по теме:
- EXW (Ex Works / Франко-завод) — продавец только предоставляет товар на своём складе. Дальше всё делает покупатель.
- FOB (Free On Board / Свободно на борту) — продавец доставляет товар в порт и грузит на судно.
- FAS (Free Alongside Ship / Свободно вдоль борта) — продавец доставляет товар к судну, но не загружает.
- FCA (Free Carrier / Франко-перевозчик) — продавец передаёт товар перевозчику, может быть за пределами своего склада.
- Инкотермс — международные правила, которые определяют, кто за что отвечает при поставке товара в разных форматах.
Что такое EXW (Ex Works / Франко завод)
EXW (Ex Works) или по-русски «Франко завод» — это когда продавец говорит:
«Вот твой товар, он у меня на складе. Остальное — не мои заботы».
Это одно из самых «лёгких» условий поставки для продавца, и, наоборот, одно из самых «нагруженных» для покупателя. Продавец просто готовит товар к отгрузке — упаковывает, ставит на склад, может даже откроет ворота погрузочной зоны — и всё. Дальше — вы сами.
Где передаётся товар?
Точка передачи — это склад, фабрика или офис продавца. Не порт, не граница, не станция — именно место, где товар «родился».
С этого момента все риски и все расходы ложатся на покупателя. Хотите погрузку? Хотите помощь с экспортом? — Обсуждайте это отдельно и пропишите в контракте.
EXW условия поставки: кто за что отвечает
| Этап | Продавец | Покупатель |
|---|---|---|
| Упаковка | ✅ | ❌ |
| Погрузка на транспорт | ❌ (только если оговорено) | ✅ |
| Доставка в порт | ❌ | ✅ |
| Экспортное оформление | ❌ (может помочь, но не обязан) | ✅ |
| Таможенные пошлины | ❌ | ✅ |
| Транспортировка | ❌ | ✅ |
| Импорт и растаможка | ❌ | ✅ |
Пример из жизни
Допустим, вы закупаете партию текстиля у фабрики в Гуанчжоу. Условия — EXW.
Фабрика шьёт, упаковывает и сообщает: «Товар готов, забирайте.»
Теперь вы должны:
- Прислать машину, чтобы забрать груз;
- Организовать экспортные документы в Китае;
- Оплатить международную доставку;
- Провести растаможку в вашей стране;
- Доставить товар на ваш склад.
Если что-то сломалось по дороге — это уже ваша головная боль. Поэтому EXW подходит тем, кто хорошо разбирается в логистике или работает через брокера.
Что такое FOB (Free On Board / Свободно на борту)
FOB (Free On Board) — это когда продавец говорит:
«Я довожу товар до порта, загружаю его на судно — а дальше ты сам».
Если объяснить совсем просто, FOB — это поставка “до борта корабля”, причём не фигурально, а буквально: продавец отвечает за товар до момента, пока он не окажется на палубе или в трюме судна. Как только груз на борту — всё, дальше рулит покупатель: фрахт, страхование, разгрузка, таможня и т. д.
FOB условия поставки: кто отвечает за доставку
| Этап | Продавец | Покупатель |
|---|---|---|
| Упаковка и маркировка | ✅ | ❌ |
| Доставка до порта | ✅ | ❌ |
| Погрузка на судно | ✅ | ❌ |
| Экспортное оформление | ✅ | ❌ |
| Морская перевозка | ❌ | ✅ |
| Страхование | ❌ (по желанию, за счёт покупателя) | ✅ |
| Разгрузка, импорт | ❌ | ✅ |
Обратите внимание: поставки по FOB работают только при морских и речных перевозках. Если продавец не может погрузить товар на судно, то это уже не FOB, а скорее FAS. А если перевозка в контейнерах — лучше использовать FCA.
Что входит в цену по FOB:
- Стоимость самого товара,
- Доставку до порта отгрузки,
- Погрузку на судно,
- Таможенное оформление на вывоз.
В цену не входят:
фрахт, страхование, доставка до конечного склада, импортные пошлины — это всё на покупателе.
Пример из жизни
Вы покупаете 10 тонн электроники у китайского поставщика, и в контракте указано FOB порт Шанхай.
Что делает продавец:
- Готовит и упаковывает товар,
- Отправляет его в порт,
- Оформляет экспорт,
- Грузит на судно, которое вы (покупатель) выбрали.
Что делаете вы:
- Оплачиваете фрахт до своей страны,
- Страхуете груз (по желанию),
- Растамаживаете в своей стране,
- Организуете доставку на свой склад.
Основные отличия EXW и FOB
EXW и FOB — это как «сам делаешь всё сам» против «частично делегируешь».
Ex Works — минимум обязанностей у продавца, всё ложится на покупателя.
Free On Board — продавец помогает: доставляет товар в порт, грузит на судно, оформляет экспорт.
Чтобы было проще — вот таблица различий:
| Критерий | EXW (Ex Works) | FOB (Free On Board) |
|---|---|---|
| Где передаётся товар | На складе/заводе продавца | На борту судна в порту отгрузки |
| Кто грузит товар | Покупатель | Продавец |
| Кто оформляет экспорт | Покупатель (или по отдельной договорённости) | Продавец |
| Кто платит за фрахт | Покупатель | Покупатель |
| Кто везёт до порта | Покупатель | Продавец |
| Кто отвечает за груз в пути | Покупатель — с момента, как товар покидает склад | Покупатель — с момента, как товар на борту судна |
| Уровень ответственности продавца | Минимальный | Средний |
FOB и EXW: что выбрать предпринимателю
EXW подойдёт, если:
- У вас есть опыт логистики или свои брокеры/агенты;
- Вы забираете грузы от нескольких поставщиков и консолидируете их;
- Хотите сами контролировать весь процесс, вплоть до контейнера.
Но! EXW не прощает ошибок. Если что-то пошло не так при экспортной декларации или погрузке — вы сами и виноваты.
FOB выбирают, если:
- Вы не хотите вникать в китайскую таможню и портовые процедуры;
- Нужна предсказуемость: продавец оформляет экспорт, погружает товар;
- Вы не готовы разбираться в местных нюансах логистики — особенно на старте.
Новичкам → FOB: Проще, спокойнее, понятнее. Опытным импортёрам → EXW: Больше гибкости и возможности экономить.
В любом случае — чётко прописывайте, кто за что отвечает, особенно при EXW. И помните: то, что не указано в контракте, может лечь на вас.
Что включено в цену: EXW и FOB
Когда вы видите в коммерческом предложении от поставщика формулировку EXW или FOB, важно понимать:
цена — это не просто «стоимость товара», а ещё и перечень обязательств, которые уже оплачены… или не оплачены.
EXW — это голая цена товара.
Никакой доставки, погрузки, оформления, страховки и даже помощи с документами. Только стоимость продукции, сложенной где-то на складе поставщика.
То есть EXW = «товар стоит X — забирай как хочешь, всё остальное сам».
Пример: если EXW-цена — 10 000 $, то к ней вы добавите:
- оплату грузовика до порта,
- экспортное оформление,
- морской фрахт,
- страховку,
- импортные пошлины,
- доставку до склада.
А если ошибётесь с документами — ещё и штраф.
FOB (Free On Board) — это уже «расширенный пакет»:
- сам товар,
- доставку до порта отправления,
- оформление экспорта,
- погрузку на судно.
Но не включает:
- саму морскую перевозку (фрахт),
- страхование,
- импорт и доставку в вашей стране.
Как не переплатить:
- Уточняйте всегда: что конкретно входит в цену. Если указано EXW, а продавец обещает доставить товар в порт — просите прописать это письменно.
- Сравнивайте цены правильно. EXW может выглядеть дешевле, но на практике затраты на логистику и оформление могут сделать её дороже, чем FOB.
- Ищите прозрачность: спрашивайте, включена ли погрузка, кто оформляет экспорт, кто фигурирует в коносаменте.
Когда лучше использовать EXW
Условия EXW подойдут тем, кто в международной логистике чувствует себя уверенно — как рыба в воде. Это вариант для тех, кто любит всё контролировать и готов брать ответственность за каждый этап поставки.
Используйте EXW, если:
- У вас есть свой брокер, экспедитор, логистическая команда.
- Вы работаете с несколькими поставщиками в одном регионе и собираете товар на консолидационный склад.
- Вы хотите экономить, самостоятельно выбирая маршруты, тарифы и перевозчиков.
- У вас опыт в ВЭД, и вы понимаете, как работают таможня, документы и логистика.
Когда выгоднее FOB:
Если вы только начинаете импорт или не хотите погружаться в тонкости китайской (или любой другой) таможни. Продавец берёт на себя значимую часть логистики, а вы подключаетесь уже на этапе, когда груз — на борту судна.
Выбирайте FOB, если:
- Вы новичок в международных закупках.
- У вас нет брокеров или собственного логистического отдела.
- Вы делаете оптовые поставки морем, и важно не затянуть сроки из-за бумажной волокиты.
- Вам нужно, чтобы продавец оформил экспорт и отгрузку без вашего вмешательства.
Правильный выбор — это половина успешной сделки. Не переплачивайте за неопределённость — лучше сразу выбрать понятные и подходящие вам условия.
Вопросы и ответы: разбираемся с Free On Board
Что такое FOB?
FOB (Free On Board) — это когда продавец довозит товар до порта и грузит его на судно, которое выбрал покупатель. После этого вся ответственность и расходы переходят к покупателю.
Проще говоря: продавец помогает до порта, покупатель отвечает за всё, что дальше.
Кто платит за доставку при FOB?
- До порта отгрузки — платит продавец (транспорт, погрузка, экспорт).
- После погрузки на судно — платит покупатель (фрахт, страхование, разгрузка, таможня, доставка до склада).
Так что морскую доставку и всё, что после — оплачивает покупатель.
В чём разница между FOB и CIF?
- FOB: продавец — до погрузки, покупатель — после.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): продавец не только грузит товар, но ещё и оплачивает фрахт и страхование до порта прибытия.
FOB = больше контроля у покупателя, CIF = меньше забот, но дороже.
Что входит в цену по FOB условиям?
Цена по FOB включает:
- Стоимость товара
- Доставку до порта
- Погрузку на судно
- Экспортные документы и пошлины
Не входит: морской фрахт, страхование, импорт, логистика в вашей стране.
Важно: всегда уточняйте у поставщика, что именно входит в FOB — формально он не обязан делать ничего сверх вышеперечисленного.
Вопросы и ответы: разбираемся с EXWorks
Что такое EXW?
EXW — это когда продавец просто говорит:
«Товар готов, забирайте у ворот моего склада».
Полное название — Ex Works (Франко-завод). Это минимальный уровень участия продавца: он не грузит, не оформляет, не доставляет. Всё — на покупателе: и погрузка, и экспорт, и логистика.
Где передаётся товар при EXW?
На территории продавца:
- склад
- завод
- торговая площадка
- или другое заранее согласованное место.
Как только вы или ваш перевозчик забрали груз — ответственность переходит на вас.
Кто платит и за что при EXW?
Покупатель платит буквально за всё:
- за погрузку на машину,
- за вывоз со склада,
- за экспортное оформление,
- за доставку, страховку, таможню и т.д.
Продавец только подготовил товар и уведомил о его готовности.
EXW подходит для новичков?
Скорее нет.
EXW — удобен для опытных импортеров, у которых есть брокер, своя логистика и понимание всех рисков.
Если вы только начинаете, лучше использовать FOB или хотя бы FCA, где продавец хотя бы оформит экспорт.
EXW — для тех, кто хочет и умеет всё делать сам. FOB — для тех, кто предпочитает меньше забот на старте и спокойствие за вывоз товара. Но в итоге важно не название термина, а ваш расчёт: логистика, брокеры, транспорт, опыт. Кто за что отвечает, где переходят риски, и сколько вам это будет стоить. Если не хотите вникать во все нюансы — просто напишите нам. Мы в АСфере берём на себя выкуп, проверку и доставку товаров из Китая.
